Сотни реализованных комплексных проектов автоматизации предприятий, постоянная эволюция программных продуктов, команда профессионалов способная вести проекты любой сложности. На протяжении всего пути развития, неизменной остается цель компании - создание максимально мощных, гибких и интеллектуальных систем.
Вот уже два десятилетия мы работаем над совершенствованием эффективного инструмента для управления бизнесом. Вы получите реальную картину положения дел.

> Программное обеспечение для бизнеса > Мир CRM

 

О компании
Автоматизация бизнеса
Теория
Мир CRM
Электронный документооборот
Услуги
Управление отношениями
ATF-Магазин
Управление персоналом
Технологии
POS-терминалы
ATF-Торговля
Управление проектами
 

Мир CRM

Активизация программ лояльности с использованием CRM-систем
Анализ клиентской базы приносит пользу CRM
Автоматизация продаж -- первый шаг к CRM
CRM – как инструмент управления продажами
Использование CRM-программ в сегментах массовых продаж
CRM - концепция активного управления взаимоотношениями с клиентами
CRM: наводим мосты между продажами и маркетингом
CRM нельзя купить, CRM - это стратегия вашего бизнеса
Основные принципы работы CRM
CRM - от рекламы к практическому осуществлению
Внедрение CRM: вам помочь или не мешать?
Как выбрать подходящую для Вашего бизнеса CRM- систему





Автоматизация продаж -- первый шаг к CRM


Автоматизация работы специалистов по продажам (Sales Force Automation, SFA) довольно долго, на протяжении всего последнего десятилетия, расхваливалась производителями программных средств и аналитиками индустрии и представлялась как одно из средств решения многих проблем коммерческих организаций. Говорилось также и том, что это ПО облегчает работу торговых представителей и обеспечивает более высокие объемы продаж (и даже более совершенное управление процессом сбыта). Однако, судя по недавно появившимся сообщениям, результаты внедрения таких систем оказались весьма далеки от ожидаемых.


Как показали проведенные исследования, более половины автоматизированных мест продавцов либо используются только для видимости, либо просто отброшены за ненадобностью, а среди причин их невостребованности называются недостаточная поддержка и необученность пользователей методам работы с ними. Получается, что колоссальные инвестиции в программное обеспечение SFA, которое предлагают нынешние лидеры данного сектора рынка (их имена можно найти в любом аналитическом отчете по данной тематике), -- зря потраченные время и деньги? Причем для крупных проектов эти деньги исчисляются миллионами долларов, а время -- годами!..


Впрочем, не все так плохо в этой сфере, да и на украинском рынке уже начинают предлагать свои решения мировые гранды CRM (в частности, Oracle), и тема становится актуальной. Поэтому не будем представлять все в таких уж мрачных тонах. Лучше попытаемся разобраться в сложившейся ситуации и понять, как решить проблему.


Итак, по данным тех же аналитических отчетов, главная причина происходящего -- элементарное нежелание продавцов применять новые технологии в своей ежедневной работе. Какие же контраргументы приводят они против использования этих вроде бы экономящих время и повышающих производительность труда средств? Анализ откликов показал, что предлагаемые системы зачастую неудобны. Однако это, скорее всего, просто сила привычки и инерционность занятых, далеких от техники людей, не желающих осваивать любые новые программные продукты. С этим, в принципе, еще можно бороться, тем более что производители SFA-приложений не "выдумывают из головы" функциональность и интерфейс, а, как правило, консультируются с опытнейшими специалистами по продажам, которые занимались этим по двадцать--тридцать лет, съев на этом, как говорится, не один десяток собак.


С моей точки зрения, главный источник всех проблем заключается в том, что продавцы почти ничего не получают лично для себя от автоматизации своего труда, только лишнюю головную боль. Все люди в какой-то мере эгоисты, и продавцы -- не исключение. Многие из них рассматривают такие системы как улицу с односторонним движением: они (продавцы) вводят информацию о своих клиентах и работе с ними, тратя на это силы и время, а другие (их начальники и коллеги) -- пользуются ею в собственных целях. Накопив опыт, наработав связи, воспитав в результате долгого кропотливого труда свою лояльную клиентскую базу, продавцы отнюдь не стремятся с кем-либо делиться подобным "богатством". Ни один из них не хочет добровольно отказываться от своих приобретений. В конце концов, хороший продавец никогда не останется без работы, и его главное оружие -- связи и контакты. Кроме того, зачастую особых преимуществ и дополнительных возможностей новомодные SFA-приложения по сравнению с обычными однопользовательскими системами управления контактами торговым агентам не дают. Если продавец не может на практике получить важную для него информацию, которая поступает в систему извне (например, узнать, какое вознаграждение он получит за сделку, каковы последние новости о конкурирующих продуктах и т. д.), -- он не станет ею пользоваться.


И это будет большой ошибкой, ведь у SFA-систем действительно много достоинств. При правильном подходе они позволяют заключать больше сделок за более короткий срок. У руководителей департаментов сбыта появляется больше информации для принятия более обоснованныхрешений. Бумажной работы становится меньше, торговые представители могут достаточно времени уделять общению с клиентами и заключению сделок. Однако, очевидно, ни одно из этих преимуществ реализовано не будет, если продавцы не станут пользоваться такой системой.


Но если сами по себе SFA-системы проблемы не решают, тогда что же решает? С моей точки зрения, ответ прост и лежит на поверхности -- ПОЛНАЯ автоматизация процесса сбыта, которая: 1) даст вполне осязаемые выгоды продавцу, 2) будет удобной и наглядной, облегчая выполнение рутинных операций, 3) ее можно будет применять по возможности на любом рабочем месте, причем необязательно в офисе, и 4) она будет связана с другими приложениями, получая от них полезную информацию.


Торговые агенты будут заинтересованы в полной автоматизации системы продаж, потому что в ней, в частности, будет присутствовать такой компонент, как регистрация результатов их работы и причитающегося вознаграждения. Если эту немаловажную для продавца информацию (а ради чего же он работает, если не ради премиальных, которые зачастую в несколько раз превышают фиксированную зарплату?) можно получить, щелкнув всего один-два раза кнопкой мыши, почему бы регулярно не пользоваться такой системой и не вводить туда необходимые для такого расчета исходные данные? К тому же для продавца очень важно всегда иметь доступ к полной истории его взаимоотношений с клиентом, таким образом, он никогда не будет застигнут врасплох чересчур требовательным или лукавым заказчиком, который не упустит возможности за те же деньги получить больше, чем ему было обещано.


Система должна быть простой в обращении и доступной из любого места в любое время -- таковы принципы сегодняшней экономики. И в настоящее время это вполне реально, ведь данному требованию удовлетворяют приложения для Internet. А поддержка мобильных устройств -- портативных компьютеров, электронных карманных помощников типа Palm, WAP-телефонов и т. д. -- расширяет область применения таких систем и повышает степень полезностии доступности имеющейся в них информации.


Смысл полной автоматизации продаж заключается в применении наиболее подходящего инструмента для решения каждой конкретной задачи. Используя одну и ту же систему, всю работу не сделаешь. Например, сведения, которые обязан регистрировать продавец по телефону, хотя и не слишком отличаются от тех, что нужны торговому агенту "в поле", но должны сопровождаться данными об очереди звонков, о набранном клиентом номере телефона и прочей характерной именно для этого канала информацией. Поддержка и, что еще более важно, интеграция всех каналов сбыта -- традиционных (мобильных) продаж, по телефону, через онлайновые магазины, реселлеров и дистрибьюторов -- превращает систему автоматизации продаж в незаменимое средство, поскольку именно на нее вы полагаетесь, когда анализируете процесс реализации товаров и различные аспекты покупательской активности клиентов. Кроме того, крайне важно согласованное представление о клиенте по всем каналам сбыта, исключающее ситуацию, когда после покупки чего бы то ни было через электронный магазин предприятия заказчик вынужден еще раз сообщать свой телефон и адрес поставки телефонному агенту по продажам. Практика показывает, чтобы такого не происходило, нужно только одно -- интегрированное SFA-решение, охватывающее все каналы реализации.


Построение нормальной системы поддержки продаж -- это только часть большого пути к эффективному взаимодействию предприятия с внешним миром. Как известно, нет предела совершенству, и приложение для автоматизации работы продавцов может стать первым шагом в направлении построения единой корпоративной информационной инфраструктуры. Объединив SFA-систему с приложениями для маркетинговых и сервисных подразделений, организация получает полнофункциональное решение для управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management, CRM), дающее возможность накапливать еще более обширную информацию о заказчиках и на ее основе разрабатывать и проводить более целенаправленную маркетинговую политику, планировать и реализовывать эффективные кампании по сбыту товаров и услуг, управлять уровнями сервисного обслуживания и тем самым удерживать наиболее ценных клиентов. Наконец, интегрировав комплекс CRM-приложений с системами управления внутренними бизнес-процессами предприятия (Enterprise Resource Planning, ERP), такими, как бухгалтерия, материально-техническое снабжение, производство, кадры и т. д., организация получит полнофункциональное сквозное решение, охватывающее абсолютно все аспекты ее деятельности. Эффективность такой интегрированной системы несоизмеримо выше, чем набора слабо связанных между собой точечных приложений, пусть даже очень хорошо покрывающих потребности отдельных подразделений и линий бизнеса. И это важно как с точки зрения результатов работы самого предприятия, так и для привлечения внешних инвестиций, непреложным условием которых сегодня является прозрачность объекта вложений -- и не только финансовая.


В целом, автоматизированные места продавцов -- это не автоматизация процесса сбыта, поскольку они, как правило, слишком ограничены по функциям и задачам. Данные решения больше ориентированы на получение преимуществ в сфере управления сбытом, т. е. скорее на руководителя отдела продаж, чем на главного их пользователя -- торгового представителя. Основные достоинства автоматизированных мест вполне могут быть реализованы и более простыми программами (типа стандартных систем управления контактами, например встроенных в Palm OS), в то время как системы полной автоматизации сбыта должны охватывать весь процесс реализации и дают в руки продавцам и их руководству весьма эффективный инструментарий, приносящий очевидную выгоду всем пользователям, включая и торговых агентов.


Внедряя подобную систему, организация делает первый шаг к получению реальных преимуществ настоящего CRM -- Управления Взаимоотношениями с Заказчиками.









 

Автоматизация бизнеса

Возможности
Услуги по комплексной автоматизации позволяют не только провести внедрение ERP..
Решаемые задачи
Комплексная автоматизация бизнесаВнедрение инновационных методик корпоративного..
Особенности
* Полностью готовое к применению решение. Может быть установлено и..

 

Электронный документооборот

Возможности
Автоматизация документооборотаATF позволяет автоматизировать процессы оборота..
Преимущества
КомплексностьВ отличие от других решений ATF решает проблему в комплексе, а не..
Особенности
входит в стоимость лицензии ATF;электронный документ представлен как карточка с..


Добавить комментарий!